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Die Anzahl der Möglichkeiten vergrößern

19.01.2006

Mag. Gerhard J. Vater, der Autor unserer Serie, stellt diesmal die Frage: „Was ist unser gemeinsames Empfinden, wenn wir an fehlendes Wachstum und damit an gesättigte Märkte denken?“

Hat dieses allgemeine Empfinden im Kern nicht etwas mit dem Gefühl zu tun, dass uns die Handlungsoptionen ausgehen? Stellen sich nicht viele von uns die Frage: „Wie komme ich zu mehr und neuen Handlungsoptionen?“ Den Versuch der Beantwortung dieser Frage beginne ich mit einem Satz von Heinz von Förster. Förster ist sicher einer der großen österreichischen Denker in einer Linie mit Schumpeter, Hayek, Watzlawik, Drucker, Glasersfeld. Er stellte das Postulat auf: Handle stets so, dass Du die Anzahl Deiner Möglichkeiten vergrößerst.Eigentlich ist ja genau das unser Problem, wenn wir an gesättigte Märkte denken: Es ist ja nicht so, dass wir nicht handeln würden. Aktion gibt es genug am Markt. Handeln tun wir alle. Und kommen dabei zur Erkenntnis, das uns die Handlungsoptionen irgendwie ausgehen. Es ist der empfundene Mangel an Möglichkeiten, am Markt zu operieren. Aber wie kommen wir aus diesem Empfinden mangelnder Handlungsoptionen heraus? Welche Aktivitäten sind zu setzen? Welche Kampagnen sind zu starten? Welche Werkzeuge sind anzuwenden? Die Lösungen auf der Denkebene suchenWir alle merken mehr oder weniger, dass wir mit unseren Selbstverständlichkeiten an Grenzen stoßen, zum Beispiel an die Grenzen des Marktes. Und wahrscheinlich geht es nicht darum, sich den Kopf über den Markt und seine Grenzen, sprich seine Sättigung zu zerbrechen, vielmehr geht es darum, über unsere Selbstverständlichkeiten nachzudenken. Vielleicht liegt die Klärung gar nicht auf der Handlungsebene, sondern auf der Denkebene? Zuviel Aktion und zu wenig Reflexion? Daher schlage ich die Erweiterung des Förster’schen Postulats von „Handle stets so …“ auf „Denke stets so, dass Du die Anzahl Deiner Möglichkeiten vergrößerst!“ vor. Verhalten findet statt vor dem Hintergrund von Einstellungen und Denkhaltungen, eingebettet in Strukturen. Lassen Sie sich daher darauf ein, über unser Denken nachzudenken, um so vielleicht zu einer Perspektive von mehr Möglichkeiten am Markt zu kommen.Verliebt in Selbstverständlichkeiten?Versuchen wir unserem selbstgedachten Porträt vom gesättigten Markt durch eine Erweiterung unserer Selbstverständlichkeiten die Dramatik und Hoffnungslosigkeit zu nehmen. Markt ist ein Konstrukt. Es geht um angewandten Konstruktivismus in der Unternehmensführung zur Vermeidung von Fehlsichtigkeiten und Fehleinschätzungen durch verliebte Pflege von Selbstverständlichkeiten. Denn sie führt zu einer Art „Denk- und Verhaltenstunneln“.Unsere Selbstverständlichkeiten sind mentale Modelle und Denkmuster, die das einzelne Individuum im Verhältnis zu seiner Umwelt verfolgt, und die damit letztendlich in Summe den Kern eines Unternehmens und seinen Erfolg ausmachen. Wie wird dort gedacht? Was sind die Glaubenssätze und Grundannahmen? Was wird in Ursache-Wirkungsbezüge gebracht? Mentale Modelle sind ungemein stark, weil sie selbsterzeugend, selbstverstärkend und selbstbegrenzend sind. Wenn mentale Muster sich abkoppeln von der Wirklichkeit und so eine eigene Wirklichkeit werden, die keine andere Wirklichkeit zulässt (= für denkmöglich hält), dann führt das zu Managementirrtümern, Planungsfehlern und schlechten Entscheidungen.„Markt ist nicht, Markt macht (= denkt) man“Bei der Betrachtung gesättigter Märkte konzentriere ich mich hier hauptsächlich auf die mentale Ebene, weil meine Erfahrung die ist, dass die wesentlichen unausgenützten Potenziale zur Ausschöpfung gesättigter Märkte und begrenzten Wachstums auf der Ebene der Einstellungen, der Grundhaltungen, ja des Denkens schlummern. Das selbstgemalte Porträt des gesättigten Marktes geht von gedanklichen Mustern aus, die ich in „6 begrenzende Selbstverständlichkeiten“ zusammengefasst habe, und die ich in den nächsten Folgen hinterfragen möchte, weil Ihre Befolgung zu Denkfallen führt. 6 „Selbstverständlichkeiten”, die eine gute Voraussetzung dafür bieten, Märkte als gesättigt wahrzunehmen, die aufeinander aufbauen, einander beeinflussen und bedingen, die interdependent und kumulativ sind. Unser Motto hingegen: „Märkte machen heißt, Selbstverständliches in Frage zu stellen!“

6 begrenzende Selbstverständlichkeiten:
– Wachstum ist eine Gerade nach oben
– Wir kennen unser Geschäft und den Markt
– Mehr können wir für unsere Kunden nicht tun
– Mit unseren Leistungen lösen wir die Probleme der Kunden
– Es gibt immer einen Grund bei uns zu kaufen
– Verkaufen ist schwierig, wenn der Kunde nicht weiß was er will

Autor/in:
Redaktion.Handelszeitung
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