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Letzter Aufruf an KMU-Kaufleute: Spielt euren Heimvorteil aus...

24.10.2016

und fordert von eurem Großhändler größere Anstrengungen in der  Systempartnerschaft!  In der Nahversorgung nehmen euch Hofer und Lidl die (Ertrags-) Butter vom Brot.  Am Wochenende lösen euch die Tankstellenshops als Nahversorger ab.  Und bei der Hauszustellung fährt durch den Vormarsch des Online-Handels im wahrsten Sinn die Post ab. Da herrscht dringender Handlungsbedarf!

Die größte Bedrohung für die selbstständigen Lebensmittelhändler geht nach wie vor  von den Diskontern aus. Wie groß diese Gefahr ist, kann man in der  jüngsten Ausgabe des berühmten blauen Nielsen- Büchleins „Handel in Österreich“ nachlesen.  Das  Duo Hofer/Lidl konnte von 2014 auf 2015 den Umsatz um 8,4% steigern, der „große LH“ (längst eine ziemlich alberne Bezeichnung für Geschäfte mit  250 bis 399 m2 Verkaufsfläche) verlor  0,9% , selbst die Supermärkte (400 bis 1.000m2), zu über 85% von Filialisten betrieben,  verzeichneten ein vergleichsweise mageres Plus von 2,2%. Der Umsatz pro Geschäft ist ein verlässlicher Indikator der Kostenbelastung. Ein kleiner Nahversorger kommt im Schnitt auf einen Jahresumsatz von unter einer Million € (ca. 900.000.-) ein Diskontmarkt hingegen schafft  im Schnitt mehr als 7 Millionen, wobei Hofer noch deutlich über Lidl liegt.  Wo die Kosten höher sind, müssen das Preis- und das Leistungsniveau entsprechend  höher sein, damit für Unternehmer und Konsument gleichermaßen die Rechnung aufgeht. Das sagt uns der oder die Hausverstand.

Wenig Freude kommt  bei den Kammerfunktionären unter den Kaufleuten auf, wenn  sie als Teilnehmer  an den Kollektivvertragsverhandlungen mit der Arbeitgeberseite von ihren Großhändlern das Mandat bekommen, auf eine stärkere Flexibilisierung der Arbeitszeit zu drängen. Nutznießer wären in diesem Fall nicht die  kleinen Einzelhändler sondern die  Großfilialisten, Spar Kaufmann  Johannes Jetschgo aus Sarleinsbach (OÖ) hat diesen Ärger kürzlich in einem Interview mit den OÖ Nachrichten deutlich artikuliert. Und wenn die Arbeiterkammer bei den Verhandlungen ihrem Visavis dann  noch vorrechnet, dass die Gewinne „des Einzelhandels“ im vergangenen Jahr ohnehin gestiegen sind, wird die Solidarität der Kleinen mit den Großen der Branche erst recht überstrapaziert. Systembedingt stehen halt beim Diskonter die Personalkosten zum Gewinn in einem ganz anderen Verhältnis als beim Vollsortimenter mit seinen Bedienungsabteilungen.

Und vollends schwillt die Zornesader auf der Kaufmannsstirn, wenn  Diskonter Lidl,  gestützt auf eine  „Great Place to Work“-Zertifizierung sich öffentlich rühmt, „Österreichs  bester Lehrbetrieb“ zu sein.  Meine Nachfrage bei „Great Place to Work“ ergab, dass Lidl Austria diese Auszeichnung deshalb zuerkannt wurde, weil die Firma als erstes  Unternehmen weltweit (!) an diesem neuen Bewertungsprogramm teilnahm, bei dem nicht die gesamte Belegschaft, sondern eben nur die Lehrlinge befragt wurden, wie zufrieden sie mit ihrem Ausbildungsplatz sind. Heiße Eisen wie Drop out-Quote oder Fluktuationsrate werden da wohlweislich nicht  angesprochen. In der Praxis besteht natürlich ein großer Unterschied zwischen den Berufskenntnissen, die ein Adeg-Lehrling im Gegensatz zu einem Lidl-Lehrling erwirbt.  Die Hohe Schule des Bedienungs- und Beratungsverkaufs an der Feinkost-Bedienungstheke erlernt man beim Kaufmann, aber sicher nicht im Diskontladen, weil das Format über diese Serviceeinrichtung gar nicht verfügt. 

Kaufmannsbetriebe haben dann die besten Erfolgs- und Überlebenschancen, wenn sie im Sortiment, als  „Nahbesorger“ von lokalen und regionalen Spezialitäten ihren Heimvorteil ausspielen und ihren  Service auf die standortspezifische Shoppertypen-Struktur ausrichten. Regionalität des Frischwarenangebots ist typisch für das Leistungsprofil  des Kaufmanns, hat sich aber im Werbesprech der Diskonter und Verbrauchermärkte ein festes Plätzchen erobert. Was für eine verkehrte Welt!

Wo bleibt der Austro-Grocerant?

Eine Busladung oberösterreichischer Lebensmittelkaufleute, angeführt von Nah&Frisch-Kommerzialrat Wolfgang Benischko, brach kürzlich nach München auf, um dort den ersten deutschen Eataly und Prototypen der neuen Feinkostsupermärkte von Edeka und Rewe zu studieren. Gratulation, Volltreffer! Denn nicht nur in Groß-, auch in Kleinstädten, in  Hochburgen des Fremdenverkehrs macht der landestypische Grocerant, der mit Ladengastronomie angereicherte Deli-Supermarkt Furore. Wer, wenn nicht kulinarisch und warenkundlich hochkompetente Kaufleute können den viel beschworenen Feinkostladen Österreich realisieren? Wer als Selbstständiger glaubt, das Feinkostangebot eines Hofer sei ohnehin nicht mehr zu toppen, hat seinen Beruf verfehlt.  Und  die Angst vor den vielen Online-Start Ups ist unbegründet, angesichts der  wachsenden Anzahl von Bauchflecken, die diese Waagrechtstarter hinlegen.

Damit die überfällige Renaissance unseres KMU-LEH endlich ausbricht, muss der Großhandel maßgeschneiderte Sortimentsmodule (z.B. Bedienungsware, die es nicht in SB-Varianten gibt), ein entschlacktes Aktionsprogramm,  Themen- statt Preispromotions und erprobte Konzepte für Multi-Channel-Aktivitäten drauf haben. „Geschieht ja ohnehin längst!“, höre ich die Vertriebsleiter von Spar, Nah&Frisch und Adeg jetzt sagen. Das mag schon stimmen, aber man merkt leider wenig bis nichts davon. Und kann in keinem Nielsen-Buch nachlesen, ob diese Saat bislang wirklich aufgegangen ist.

Autor/in:
Dkfm. Dr. Hanspeter Madlberger

Hanspeter Madlberger war unter anderem bei Henkel Austria und der Handelskette A&O beschäftigt, arbeitete 17 Jahre als Redakteur bei der Fachzeitschrift Regal, war 21 Jahre Herausgeber der Handelszeitschrift Key Account und ist seit Herbst 2014 als freier Wirtschaftsjournalist tätig.

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