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So verkauft der Lebensmittelhandel Käse

25.11.2003

19 % der befragten Händler werden zusätzlich zur eigenen HO von einem spezialisierten Großhändler beliefert. In den Gebieten West und Wien ist dieser Anteil mit 31 % bzw. 32 % überdurchschnittlich hoch. Auch bei Geschäften mit Verkaufsflächen bis 150 m2 ist dieser Anteil mit 32 % überdurchschnittlich. Die 3 Hauptlieferanten unter den spezialisierten Groß-händlern sind Fredy-Käse (7 Nennungen), Lamercantile (4) und Schärdinger (4).

Mit Schulnoten-Mittelwerten von 1,5 bzw. 1,6 ist der Einfluss von Sonderangeboten auf die Wahl der Kunden an der Käsetheke bzw., am Wandkühlregal sehr groß. Im Mittel haben Sonderangebote einen großen Einfluss auf die Händler – 1,7. 87 % der Händler kaufen zum Angebotspreis größere Mengen, als sie zum Kurantpreis kaufen würden. 68 % kaufen Sorten, die sie zum Kurantpreis nicht kaufen würden. 65 % der Befragten kaufen zu einem Zeitpunkt, zu dem sie sonst nicht kaufen würden.

Beratung/Fachwissen
Aus Sicht der Händler ist Beratung von sehr großer Bedeutung. Der Mittelwert nach Schulnoten liegt bei 1,3. In Verbrauchermärkten ist Beratung mit einem Mittelwert von 1,1 besonders bedeutend. Mit der fachlichen Kompetenz der Mitarbeiter ist man zufrieden. Der Mittelwert nach Schulnoten beträgt 1,7. Der Anteil der Kunden, die Beratung wünschen liegt durchschnittlich bei 43 %. Im Gebiet Ost ist dieser Anteil mit 54 % überdurchschnittlich hoch.
79 % der Befragten lassen ihr Feinkostpersonal schulen. Weitere 6 % lassen ihr Personal teilweise schulen. Die Schulungen werden allerdings nicht von Käsehersteller oder Käsehändlern durchgeführt sondern von den jeweiligen Handelsorganisationen. Der Einfluss von Promotionaktionen auf die Aufnahme eines Produktes ins Sortiment ist groß – Note 2,0. Bei kleinen Geschäften (bis 150 m2: 2,5, 150 m2 bis 250 m2: 2,0) sind Promotionaktionen weniger einflussreich als bei großen Geschäften: Mittelwert 1,8.

Preisgestaltung
Aus der Sicht der Händler dürfen Käsespezialitäten im Einkauf durchschnittlich 170,- S (12,35 E) kosten. In Wien dürfen sie 187,- S (13,59 E) kosten. Der Verkaufspreis dürfte durchschnittlich 242,- S (17,59 E) betragen, in Wien 287,- S (20,86 E). Somit würde die Preisspanne durchschnittlich 42 % betragen.
Laufend durchgeführt werden Verkostungen in 36 % der Geschäfte. Weitere 24 % geben an, erst letzte Woche eine Verkostung durchgeführt zu haben. Der Mehrverkauf von Käse während Verkostungen beträgt nach Angaben der Händler durchschnittlich 37 %. In sehr kleinen Geschäften ist der Mehrverkauf mit 27 % wesentlich geringer als in Verbrauchermärkten (45 %). Innovative Käsehersteller sind 59 % der Befragten bekannt. Von 173 Nennungen entfallen 74 % auf die Berglandmilch. Je 5 % entfallen auf die Tirol Milch und Woerle.

Wünsche, Anregungen
24 % der Händler geben an, dass ein Teil ihrer Kunden mehr Auswahl an der Käsetheke wünscht. Sie schätzen, den Anteil jener Kunden, die mehr Auswahl wünschen auf 13 %. 38 % der befragten Händler sehen Verbesserungsmöglichkeiten an ihrer Feinkosttheke. 39 % ihrer Wünsche entfallen auf die Antwort „mehr Platz“. Je 5 % entfallen auf eine attraktivere Theke und „mehr Spezialitäten“.
22 % der Befragten sehen Verbesserungsmöglichkeiten am Wandkühlregal. 33 % der konkreten Nennungen entfallen auf die Antwort „mehr Platz“. Weitere 11 % entfallen auf den Ausbau des Sortiments. 19 % der befragten Händler sehen bei der Zusammenarbeit mit Großhandel, Herstellern und Handelsorganisation Verbesserungsmöglichkeiten. 18 % der konkreten Verbesserungsvorschläge entfallen auf die Nennung „mehr Kostproben für Verkostungen zur Verfügung stellen”. Weitere 16 % entfallen auf die Antwort „Käseneuheiten mit Verkostung vorstellen“. 10 % der Nennungen betreffen den Wunsch nach mehr Information.

Nähere Informationen über die Studie erhalten Sie bei Imab Promena (Tel. 0316/403214).
Imab Promena hat gemeinsam mit LK-Handelszeitung den österreichischen Handel beim Käseverkauf „beobachtet“. Die Ergebnisse veröffentlichen wir hier exklusiv. 58 % der Befragten machen ihre Umsätze über die Feinkosttheke. Und mehr als die Hälfte sagen, die Kunden achten sehr wohl auf Sonderangebote.

Es wurden 251 Personen in Outlets des österreichischen Lebensmittelhandels befragt, die für das Sortiment Käse verantwortlich sind. Alle Verkaufsflächengrößen und Handelsorganisationen außer Hofer und Lidl sind in die Interviews einbezogen worden. Die größte Gruppe der Befragten sind Filialleiter (40,2 %), gefolgt von Inhabern (27,1 %), Feinkostabteilung/Leitung (22,3 %), Geschäftsführung (7,6 %) und Käseabteilungsleitern (2,8 %). Die Feldarbeit dauerte vom 22. 10. bis 7.11.2001. Zur Beurteilung mehrerer Fragen wurde die 5-stufige Schulnotenskala herangezogen (1 = sehr gut/stimme voll zu, 5 = nicht genügend/keine Übereinstimmung).
Am wichtigsten für den Händler sind bei der Zusammenstellung des Sortiments die Wünsche der Kunden. Von großer Bedeutung sind auch Sorte bzw. Geschmack sowie Einkaufs- und Verkaufspreise. Kriterien der Sortimentszusammenstellung nach Schulnoten (Mittelwert): Kundenwünsche 1,1, Sorte, Geschmack 1,4, Preis im Einkauf 1,4, Preis im Verkauf 1,4, Deckungsbeitrag 1,5, Fettgehalt 2,0, Herkunftsland 2,2, Marke, Hersteller 2,3, Biologische Herstellung 2,4. Der Wochentag mit dem höchsten Käseverkauf ist österreichweit der Freitag.

Kunden achten beim Kauf von Käse primär auf Sorte bzw. Geschmack des Produkts und bevorzugen frisch ab-/aufgeschnittenen Käse. Biologische Herstellung sowie Marken und Hersteller sind von geringer Bedeutung.
Von aufgeschnittenem Käse kaufen die Kunden im Mittel 191 g. Von Käse am Stück kaufen Kunden durchschnittlich 257 g. Von Käsespezialitäten kaufen Kunden durchschnittlich 142 g. Im Westen werden durchschnittlich 171 g, im Norden 126 g gekauft. Signifikante Unterschiede hinsichtlich der Verkaufsfläche bzw. Gebiet sind nicht feststellbar.

Die absatzstärksten Produkte sind Gouda, Emmentaler und Edamer. Die meistverkauften Produkte in Prozent der Nennungen: Gouda 27 %, Emmentaler 12 %, Edamer 11 %, Bergbaron 8 %, Almkönig 6 %, Bergkäse 4 %. Die beliebtesten Weichkäse der Kunden sind: Brie 73 % der Nennungen, Camembert 18 %, Cambozola 4 %. Die beliebtesten Schnittkäse der Kunden sind: Gouda 28 %, Edamer 14 %, Bergbaron 11 %. Die beliebtesten Hartkäse der Kunden sind: Emmentaler 37 %, Bergkäse 34 %, Parmesan 22 %. Die beliebtesten Frischkäse der Kunden sind: Rollino 64 %, Petrella 19 %, Ziegenkäse 4 %. Die beliebtesten Streichkäse, Schmelzkäse, Frischkäsezubereitungen der Kunden sind: Brunch 23 %, Heurigenkäse 15 %, Philadelphia 12 %.
Die Lieblingskäse von Händlern, in ihrer Funktion als „Käseexperten“, sind Gouda, Brie und Bergkäse. Spezialitäten wie Manchego, Manouri oder Chaumes werden vor allem in Verbrauchermärkten mit mehr als mehr als 1000 m2 Verkaufsfläche geführt. Viele Spezialitäten, etwa Taleggio und Manouri werden in den Gebieten Ost und Wien überdurchschnittlich häufig geführt. Im österreichweiten Durchschnitt machen die Händler 42 % ihres Käseumsatzes über das Wandkühlregal, 58 % über die Feinkosttheke. Im Westen ist der Anteil der Feinkosttheke mit 67 % am höchsten, im Süden mit 52 % am geringsten. Die Verantwortung für das Sortiment Käse liegt in 59 % der befragten Geschäfte beim Feinkostabteilungsleiter. In 28 % der Fälle liegt die Verantwortung beim Geschäfts-/Filialleiter (bis 150 m2 : 64 %). Für Bestellungen sind der Feinkostabteilungsleiter (43 %) bzw. der Geschäfts-/Filialleiter (43 %) verantwortlich.

Autor/in:
Redaktion.Handelszeitung
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