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Unimarkt Franchising: Erfolgsrezept für Kaufleute?

14.11.2018

Andreas Haider ist der „Mister Franchising“ des österreichischen Lebensmitteleinzelhandels. Im Gegensatz zu den Managern in den großen Filialkonzernen und zu den meisten seiner Nah&Frisch-Großhändler-Kollegen glaubt er an eine funktionierende Franchise-Partnerschaft in dieser Branche.

Aus gutem Grund, denn Haider war es, der vor 20 Jahren in der Pfeiffer Gruppe das Unimarkt Franchisesystem als Pendant zu den Unimarkt Filialen aus der Taufe gehoben hat und es seither erfolgreich führt. Auch wenn das Wachstum seit 1999 zu wünschen übrig lässt. Geschuldet ist diese Stagnation vor allem dem Beinahe-Zusammenbruch des Pfeiffer-Firmenimperiums, ausgelöst durch die Insolvenz der Zielpunkt-Märkte im Herbst 2015. Seit März 2016 ist Haider mit 20 Prozent Anteil Gesellschafter der Unimarkt Gruppe (die restlichen 80% hält die Firma des Mag. Georg Pfeiffer) und, zusammen mit  Mag. Robert Knöbl, Geschäftsführer des Unternehmens. Haider ist außerdem ehrenamtlicher Präsident des Österreichischen Franchise Verbandes (ÖFV). Dieser Verband veröffentlichte kürzlich eine Statistik, wonach hierzulande 440 Franchise-Systeme an 10.400 Standorten tätig sind und dabei einen Umsatz von 9,3 Milliarden Euro erzielen. Freilich entfällt davon nur ein kleiner Teil auf den Einzelhandel und ein klitzekleiner auf den LEH. Will heißen: Das Unimarkt Franchising Modell fand bislang in der Branche keine Nachahmer.

Die Unimarkt Gruppe erzielte im letzten Geschäftsjahr (per Ende Februar 2018 einen Gesamtumsatz von 386 Millionen Euro, davon entfallen rund 300 Millionen auf das Supermarkt-Format Unimarkt (Filialen und Franchisenehmer).Den restlichen Umsatz steuern der Pfeiffer Großhandel bei, der 240 Nah & Frisch Kaufleute sowie mehr als 100 weitere „freie“ Einzelhändler zu seinen Kunden zählt, sowie die Pfeiffer Logistik. Diese ist in Oberösterreich auch als Dienstleister für Transgourmet tätig. 

Umschichtung von Filial- auf Franchisesystem

Bei seinem Vortrag auf der Franchise Messe, die vergangenes Wochenende im Messetrakt des MGC (Mode Großhandels Centers) in Wien St. Marx stattfand, umriss Haider die mittelfristige Expansionsstrategie des Unimarkt Franchise-Systems. Von den 130 Unimarkt Standorten werden aktuell 52 von Franchisenehmern betrieben. Bis spätestens 2022 soll diese Anzahl auf 100 steigen, in erster Linie durch die Umwandlung von Unimarkt Filialen in Franchise-Betriebe. Im Klartext: Marktleiter sollen motiviert werden, ihren Angestellten-Status abzulegen und „ihren“ Markt als selbstständige Unternehmer  weiterzuführen. Wie das funktioniert, davon können sie sich beispielsweise bei einem Besuch  im schönen Ausseerland ein Bild machen. In Bad Aussee, Grundlsee und Altaussee führen drei ehemaligen Filialeiterinnen der ehemaligen Konsumgenossenschaft Bad Aussee  recht erfolgreich die ehemaligen Konsum Märkte als Unimarkt Franchisenehmer weiter „In Aussee sind wir Marktführer“, erklärt Haider voller Stolz. Vielleicht ist das auch der Grund, weshalb er sich bei Veranstaltungen von Markant und Nah&Frisch gerne in der Lederhose zeigt.

Interessant ist die historische Chronik der Unimärkte. Vor 43 Jahren hat Pfeiffer das Filialnetz von der Unitas Neumarkt erworben, davon leitet sich auch der Name ab. 25 Jahre hindurch wurden die Unimärkte innerhalb der Pfeiffer Gruppe mit energischer Hand von Josef  Mahringer geführt, der, von Hofer kommend, das Format als Soft Discounter positionierte und damit vor allem im oberösterreichischen Stammland  als relevanten regionalen Player etablierte.     

Angesichts des Wettbewerbs, den Unimarkt in Oberösterreich, der Steiermark , in Salzburg und im westlichen Niederösterreich mit Billa, Spar, Hofer und Lidl auszutragen hat, ortet Haider für das Franchise-System bessere Erfolgschancen  als für  das Filialsystem. Begründung: „In der Regel erzielen unsere Franchisepartner im Vergleich zu den Filialen höhere Durchschnittseinkäufe und damit auch höhere Umsätze, sie wirtschaften sparsamer, was sich beispielsweise in niedrigeren Werbekosten niederschlägt. Aus Ertragssicht der Unimarkt Gruppe sind die Kosten in der Zentrale (Stichwort: Controlling) bei der Franchisevariante deutlich niedriger als beim Filialsystem.

In der Regel, das heißt, bei bereits bestehenden Geschäften, werden die Franchiseverträge für einen Zeitraum von zehn Jahren abgeschlossen. Eine Vertragsdauer von 20 Jahre ist vorgesehen, wenn ein neues Großprojekt entsteht Das Gebäude wird in diesem Fall  von Unimarkt errichtet und finanziert (Größenordnung 1 Million Euro) und an den Franchisenehmer vermietet, der dann nur mehr für die Finanzierung der Ladeneinrichtung und des Warenlagers aufkommen muss. Hohe Einkaufskonzentration des Franchisenehmers ist die Voraussetzung für den einheitlichen Marktauftritt nach außen und für einen kostenoptimalen Warenfluss vom Groß- zum Einzelhandel. Die Unimarkt-Verträge sehen vor, dass der Franchisenehmer in den ersten fünf Jahren das von Unimarkt vorgegebene Sortiment zu 100 Prozent beziehen muss, danach sinkt die vertraglich festgelegte Bezugsbindung auf 85 Prozent. Ergänzend zum Unimarkt-Zentralsortiment kann und soll der Franchisepartner Spezialitäten von lokalen Produzenten (Bäcker, Fleischhauer etc.) beziehen. Das zentral gelistete Sortiment an Regionalprodukten erreicht bei Unimarkt einen respektablen Umsatzanteil von 14,5 Prozent.

Franchising: Das Beste aus beiden Welten

Das Erfolgsgeheimnis eines Franchisesystems im LEH besteht darin, dass es im Idealfall „das Beste aus beiden Welten“ ,nämlich die im Filialsystem entwickelte und in wachsendem Maße digital gesteuerte Prozessoptimierung mit der individuellen Kundennähe, der Einsatzbereitschaft, und der lokalen Vernetzung selbstständiger Kaufleute verbindet. Allzu viel Kreativität ist dabei nicht erwünscht, denn, so Haider „Start Ups, die zu 100 Porzent ihre eigenen Ideen umsetzen wollen, passen nicht zu uns. Viel mehr suchen wir Jungunternehmer, die an einem bewährten System andocken und sich den Spielregeln dieses Systems unterordnen wollen“. Auch so betracht, sind Filialleiterinnen und Filialleiter, aber auch Profis aus dem Lebensmittelhandwerk (Bäcker, Fleischer) und aus der Gastronomie auf dem Unimarkt-Suchradar. Außerdem Nah&Frisch Kaufleute mit Geschäften in Supermarkt-Größe. Zur Orientierung: Die durchschnittliche Unimarkt-Verkaufsfläche liegt bei 600m2 und damit deutlich über dem N&F-Standard.

Nach der Zielpunkt-Pleite und dem kurz davor erfolgten Verkauf von C+C Pfeiffer an Transgourmet haben so manche Branchenbeobachter dem auf ein Drittel des früheren Umsatzes geschrumpften Pfeiffer-Handelsimperium, das sich unter dem Firmendach Unimarkt Gruppe neu aufstellte, geringe Überlebenschancen eingeräumt. „Totgesagte leben länger“, lautet ein einschlägiges Sprichwort, immerhin konnte Unimarkt neu für sein erste Geschäftsjahr 2017/2018  ein EGT von 2,6 Millionen Euro darstellen. Ein Turnaround, nicht mehr, aber auch nicht weniger. Gemessen am Umsatz ergibt das eine Rendite von gerade einmal 0,67 Prozent.

Chancenträchtig: Die Kooperation mit Coop/Transgourmet

Da der Verdrängungswettbewerb im heimischen LEH auch in den kommenden Jahren mit unverminderter Heftigkeit toben wird, werden die Herausforderungen, denen sich Unimarkt  als mittelgroßer, regionaler Player im Markt stellen muss, nicht kleiner. Entscheidend für die künftige Entwicklung dürfte die Frage sein, wie es dem Unternehmen gelingt, auf Basis von Kooperationen Vorteile in Einkauf, Marketing und Vertrieb zu lukrieren. Eine zentrale  Rolle kommt dem Top Team Zentraleinkauf mit Sitz in Traun zu. Das Unternehmen, geleitet von DI (FH) Manuel Hofer, gehört zu je 50 Prozent der Unimarkt Gruppe und Transgourmet. Als Dienstleister verhandelt Top Team sämtliche Einkaufskonditionen, Aktionsrabatte mit eingeschlossen, für Unimarkt und Transgourmet, aber auch für die Großhändler der Eurogast-Gruppe (angeführt von Kiennast) und Lekkerland. Dass Transgourmet über Top Team Markant-Mitglied ist, stärkt indirekt die Bonität von Unimarkt bei den Lieferanten. Dank seiner Verbindung mit Transgourmet habe Unmarkt auch ein attraktives Standing bei internationalen Lieferanten, erklärt Haider. Auch das Eigenmarken-Management von Unimarkt (z.B. für die Bio-Marke natürlich für uns) ist bei Manuel Hofer angesiedelt. Eigentümerin der Preiseinstiegs-Handelsmarke jeden Tag ist die Markant, auch hier läuft die Beschaffung über Top Team. MPreis und Unimarkt zählen da zu den größten Abnehmern. Weiterhin will man österreichische Lohnproduzenten forcieren.

Eisberg kommt aus Eferding über Marchtrenk nach Traun

Im Wachstum befindlich und mit Luft nach oben sind die Lieferungen von Produzentenfirmen der Schweizer Coop an Unimarkt. Geflügel bezieht Unimarkt bevorzugt bei der Bell-Tochter Hubers Landhendl. „Verstärkt beliefert uns die Bell Foods-Firma Eisberg mit Schnittsalaten und Frischconvenience“ verrät Haider im Gespräch mit der Handelszeitung. Die Eröffnung des neuen Eisberg Abpackwerkes in Marchtrenk wurde von  Herbst 2018 auf Jänner 2019 verschoben. An der Entwicklung innovativer und zugleich nachhaltiger Verpackungen wird schon intensiv gearbeitet. Und ein Großteil  der Rohware kommt künftig von Gemüsebauern aus dem nahe gelegenen Eferdinger Becken. 

Und wie schaut es mit der österreichweiten Nah&Frisch /Markant-Kooperation aus? Da wartet noch jede Menge an Synergiepotential, aber bislang mangelt es an der Bereitschaft der handelnden  Personen zum strategischen Zusammenrücken. Und sollte der Unimarkt Onlineshop, über dessen Umsatz so gut wie nichts und dessen Steigerungsraten viel Erfreuliches (+40% im letzten Geschäftsjahr) verlautbart wird, eines Tages ein „vorzeigbares“ Volumen erreichen, dann eröffnen sich auch für die Franchisenehmer schöne Multichannel-Optionen.

Autor/in:
Dkfm. Dr. Hanspeter Madlberger

Hanspeter Madlberger war unter anderem bei Henkel Austria und der Handelskette A&O beschäftigt, arbeitete 17 Jahre als Redakteur bei der Fachzeitschrift Regal, war 21 Jahre Herausgeber der Handelszeitschrift Key Account und ist seit Herbst 2014 als freier Wirtschaftsjournalist tätig.

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